光源资本娄洋：出海阳光明媚，亦有紧箍缠身丨光源观点

2024年6月26-27日，由出海全球化新型智库EqualOcean主办的「2024出海全球化百人论坛」（GGF2024）在深圳机场凯悦酒店成功举办。136位上台嘉宾、3000 人次到场观众，共同打造了2024年中出海方向规格最高、规模最大的活动。

在6月27日的“全球投资最热靶点在哪里“圆桌讨论中，源码资本执行董事张耿华、活水资本创始合伙人许乐家、石溪资本投资合伙人仲黎若共同带来了真知灼见，光源资本董事总经理娄洋

主持本场论坛。并从投资角度出发，就当下出海市场的特点与可能存在的挑战发表了自己的见解，我们综合其演讲的核心观点在此分享给大家。

以下内容根据演讲整理：

随着全球经济格局的演变和我国综合实力的不断提升，中国企业的出海目标区域也呈现出更加多元化的趋势。从宏观上，我们可以粗略将当前的出海市场分为三个大块：第一块是拉美、非洲和中东

等区域为主的市场，这个市场虽不是历史上我国企业出海的“首选”，但近年来，在“一带一路”倡议（BRI）、中非合作论坛（FOCAC）、中国-阿拉伯国家合作论坛（CASCF）等政策举措的利好下，我国资本正在加深对这些地区的渗透和影响，使这些市场蕴含着不少机会；第二块是北美、欧洲

等区域为主的市场，这些市场相较前者更为成熟发达、付费能力更强，对我国出海企业充满着吸引力，但无疑竞争也更为激烈；第三块是东南亚

地区为主的市场，东南亚地区无论从地缘还是文化氛围上都与我国较为接近，贸易往来也较为便捷，往往是许多中国企业出海的第一站。

接下来我们就以这三个市场为主来展开讨论。从投资的角度来看，我们观察到的在这些地区的企业出海现象普遍可以概括为“产业先行

”，即产业投资往往走在前面。这意味着中国企业在进入这些海外市场时，倾向于优先布局相关产业，通过建立工厂、与当地企业合作或投资基础设施等方式，抢占市场先机，从而推动后续出海业务的发展。在“产业先行”这点的体现上，我认为这三个主流市场各有特点。

我们先来看第一块市场，即拉美、非洲和中东。地理位置上，拉美离北美更近，在地缘政治因素和产业转移趋势的推动下，许多中国企业会选择将工厂迁移至拉美。拉美地区总人口约6.5亿，占全球人口的近10%，平均年龄＜30岁。从2023年支付和商业市场情报（PCMI）所公布的数据显示，拉美地区的互联网渗透率已突破85%，电商渗透率也达到了66%，消费力可观。这些因素共同构筑了拉美产业发展的基本盘。

中东地区则总是让人联想到富庶、资源等关键词，特别是在当前全球的融资环境下，中东地区凭借着雄厚的财力成为了许多企业寻求资金的重要目的地。中东不乏由于自身发展原因而诞生的全球范围内的招商引资需求，因此也带动了大量国际范围内的企业前往。而在沙特阿拉伯政府2016年提出的“愿景2030”（Vision2030）全面发展战略当中明确提到，该地区接下来发展的核心目标之一为大力发展旅游、制造业、科技等新兴产业，促成经济多元化。因此AI和能源等附带大量科技属性的企业与人才近年来非常受当地的欢迎。

根据国家商务部6月份发布的一则经贸新闻来看，目前沙特在全球人才吸引力与人口规模排名中位列第15，较去年提升9位，最新的劳动力市场数据说明沙特正努力将自身打造成人工智能和数据领导者。但无论是AI还是能源相关的产业在中东市场的发展门槛都较高，需要企业拥有强大的资金实力

、技术实力

、市场经验

、资源获取能力

，这些都是中小企业普遍难以具备的，因此这部分市场往往较为吸引产业方

和行业巨头

。

再来看非洲，从时光机理论（指在同一时间内不同空间的差异以及在同一空间不同时间的差异）来看，非洲可能是上述第一part市场里最不发达的地区。但是我们也观察到，非洲拥有以下几个明显优势：1、人口数量庞大

。据统计，截至目前为止，非洲57个国家总计拥有14亿左右，是仅次于亚洲的第二大人口聚集地，拥有广阔的市场空间；2、非洲有消费能力的中产阶级规模正不断扩大

。从2023年联合国非洲问题特别顾问办公室参与撰写的一份政策简报来看，统计数据表明到2060年，非洲中产阶级的规模可能会增加至非洲大陆总人口的40%左右，这一人口结构变化为无论是加速非洲工业化进程还是推动零售、餐饮、旅游等行业的发展都带来了前所未有的机遇；3、自然资源丰富

。非洲拥有丰富的矿产、石油、天然气等自然资源，利好资源型产业的发展。不过当地市场也存在着诸如经济发展水平低

、政治环境复杂、市场监管不完善

、缺乏对专业人才的吸引力

等挑战。企业如要布局当地，非常有必要对目标市场环境做好充分的综合调研。

关于东南亚市场，对国内企业出海来说较为明显的优点就是地缘位置邻近中国

，文化方面更是一衣带水更容易互相接纳和理解。但如果从交易和投资角度去看，东南亚市场也存在着一些劣势，譬如市场非常分散

。东南亚地理环境复杂，岛屿和山脉给交通运输和人员流动造成了非常大的困难，各国的基础设施发展水平差异也较大，制约了区域经济一体化进程。还有例如语言差异、文化差异、动荡的政治格局等等，都直接或间接加剧了市场的分散，使得投资环境存在不确定性，增加了企业进入当地市场的难度。这些因素也导致当地的基金相比世界上其他成熟市场整体规模较小

，资金分布较为分散

，从而导致对单个项目的投资能力有限。东南亚市场的退出机制也不够完善，投资者退出投资的渠道相对较少，这也增加了一定的投资风险。

谈到东南亚市场就必然绕不开新加坡。新加坡作为亚洲的金融中心之一，拥有高度开放且稳定高效的资本市场，和全球主要金融市场都有着紧密的联系，人才资源丰富税收环境良好，一直是企业和投资者们出海的理想选择之一。光源资本2022年开设了新加坡办公室，当时我们就观察到有许多中国投资人组团前往东南亚看项目，当然不少可能铩羽而归。我在此也想给大家一些建议，即在出海过程当中忘掉中国市场的光辉历史

，像东南亚和中国虽然文化上相近，光源资本娄洋：出海阳光明媚，亦有紧箍缠身丨光源观点但地方之间的市场却有着很大的不同，过去在中国市场取得成功的经验不一定适用于东南亚市场。无论是投资者还是创始人，在进军东南亚市场的时候，需要放下过去在中国市场积累的经验和思维定势，重新审视和评估当地市场的特点和需求

也正是由于设立了新加坡办公室，光源得以观察到新加坡以及东南亚市场的第一线情况。这两年在新加坡活跃的本地基金约有20余家。令我们较为欣喜的是，本地基金现在对中国创始人的关注度有了明显提升，比如有著名的当地机构就依托于东南亚金融集团，希望将东南亚和中国市场进行互联互通，赋能中国企业出海。

在2022年之前，中国投资人可能得在东南亚“扫巷”以期有所收获，而现如今随着东南亚经济的快速增长、创业生态系统的不断发展和完善、东南亚政府颁布利好外国企业政策、优秀中国企业在东南亚取得的巨大成功等因素，带动中国企业和华人创始人们在当地比以往更受欢迎，现在东南亚许多基金可能比中国投资人更积极地关注着中国企业出海全球化这个赛道，几乎每个活跃的VC都配备了能讲中文的投资人，这是较好的一面。但值得注意的是，在赛道方面，由于历史的积累，东南亚基金还是会更多关注盈利能力较好的消费、移动互联网、金融科技等相关领域

。对于科技、AI等认知门槛高、短期盈利有挑战、偏布局型投资逻辑的方向，东南亚基金尚需要一个积累的过程。

近年来，东南亚也因为地缘政治因素成为中国资本的青睐之地。东南亚拥有超过6.5亿人口，GDP总量超过3万亿美元，一直是亚太地区重要的贸易和投资枢纽。近年来，我国通过“一带一路”倡议加大对东南亚的基础设施、交通、能源等领域的投资，加速了这一地区的经济发展。这一趋势下，东南亚确实接到了一场“泼天富贵”。以马来西亚的AI市场为例，其正在迅速成为云服务巨头们的角逐场。阿里云20亿 美元的数据中心项目预计将于下半年交付，TikTok的项目也计划在下半年落地。我曾向一家大型科技企业询问为何未在此市场布局，得到的回复是，马来西亚以及靠近新加坡地区的基建资源基本已被阿里、TikTok等巨头抢占，使后来企业的入场变得困难。但上述现象也体现了大量资本正在涌入东南亚，这个市场未来也会逐步成熟起来。

接下来再说说北美市场。我不知道北美市场是不是让大家又爱又恨，但无疑这是一个对中国企业有非常强吸引力的市场。一方面，美国作为“科技灯塔国”，在AI等前沿科技领域处于全球领先地位；另一方面，美国市场强大的消费力也为中国企业提供了广阔的市场空间。北美市场作为全球最大的SaaS市场，蕴含着极大的发展机遇。然而，中国SaaS企业想要复制美国的成功模式却要面临不少挑战，10美元、20美元与10人民币、20人民币的市场差异是相当大的。

要成功进军北美市场，中国SaaS企业需要克服诸多障碍。首先是激烈的竞争，众多本土巨头品牌影响力强大，中国企业需要制定差异化竞争策略；其次是文化差异，跟出海任何一个地区一样，企业都需要深入了解当地文化，调整营销和销售策略。数据隐私问题和复杂的监管环境也是重要挑战。目前已有部分中国SaaS企业成功进入北美市场，如Udesk、PinpointCRM等。这些企业通过聚焦特定市场、开发创新产品、建立本地合作伙伴关系等取得了成功，也可以为后续想要出海北美的企业提供一些思路。

整体来看，上述的三块出海市场都各自有一些机会，也存在着相应的挑战。最后提一点个人的期待：我希望中国企业未来在海外能够做到在一些优势品类上有定价权。中国企业出海常会受到诸如市场准入限制、贸易壁垒、数据安全监管和知识产权保护等各类限制。我们常说中国出海新三样：光伏、电池、新能源车。以新能源车为例，中国的新能源车确实在全世界领先，但也在出海到不同地区的过程中受到了非常多法律法规的制约，例如欧盟通过一系列碳排放标准、安全标准相关的法案对中国新能源车的出口和销售进行了限制。美国301法案从2024年开始上调额外关税试图延续和加大对中国汽车产业的限制等等。此外光伏产业和电池也都面临着各式各样的海外法律法规“紧箍”。

基于这些现象，从投资人的视角出发，光源资本在下半年会更多考虑如何从法律架构上帮助中国企业拥抱全球资本，以及设计更好的资本架构、提供更多元的金融服务。随着越来越多的企业希望开展国际化业务，我们也在更多思考如何帮助企业选择目标市场、制定进入策略以及给出本土化经营管理的建议，持续从产业角度和资本角度帮助企业去积极拥抱全球化浪潮。