第三方代销叫停信托公司加快自建销售渠道

《经济参考报》记者了解到，近日有部分信托公司收到监管部门口头通知，被要求停止第三方代销业务。天津信托、西藏信托、国民信托等多家信托公司相继声明，否认开展第三方产品代销活动。在信托第三方代销全面叫停的背景下，部分信托公司正在加紧“招兵买马”，打造直销渠道体系。

多家公司密集澄清

近日，天津信托发布关于第三方机构及个人违规销售的严正声明称：“我公司未授权或委托任何微信公众号或第三方非金融机构推介、销售我公司发行的信托产品。请广大投资者注意甄别，有任何疑问可通过我公司官方网站或致电我司各地财富中心电话查看、咨询信托产品相关信息。任何未经授权擅自发布含我公司发行信托产品相关信息的机构和个人，我公司将保留采取法律行动并追究其法律责任的权利。”

稍早之前，西藏信托发布声明称，近期发现有不法分子通过某些网站和平台公开宣传公司的信托产品信息，并诱导投资者添加私人联系方式。为保护广大消费者及公司合法权益，西藏信托表示，公司从未授权任何第三方机构或个人在互联网上公开发布公司信托产品信息，从未允许任何非金融机构或个人代理推介销售公司信托产品；不对任何未经公司授权制作或发布信托产品宣传资料的真实性负责。

国民信托也发布声明称，未委托或授权非金融机构推介、销售公司发行的信托产品，亦未委托任何第三方机构或个人通过互联网等线上渠道公开发布公司产品信息。公司正在发行募集的或已成立的全部信托产品信息的线上发布渠道仅限公司官方网站。

“部分信托公司之所以极力撇清自身与第三方代销机构的关系，主要与近期监管机构对部分信托公司做出窗口指导，要求其全面暂停第三方代销业务有关。”北京某信托公司管理人士向记者解释称，先前第三方代销渠道对部分信托公司特别是中小信托公司产品销售发挥了重要作用，后来第三方代销业务被监管叫停，但现实生活中仍有不少信托公司打“擦边球”，私下与第三方机构合作。

具体来看，我国信托产品销售渠道大体可分为三类，第一类为信托公司直销，第二类为银行等金融机构代销，第三类为第三方代销渠道。由于第三方代销存在诸多风险隐患及监管盲区，此前监管部门三令五申不允许信托公司委托第三方代销信托产品。但在实际展业中，部分中小型信托公司因自身财富团队能力有限，仍存在依赖第三方平台销售的情况。

“与直销模式相比较，第三方代销给投资者的‘隐性回馈’更多，在合格投资者的把控上尺度更松，第三方代销叫停信托公司加快自建销售渠道也因此获得了一定的市场空间。”上述北京某信托公司管理人士认为，近年来，信托业“李鬼”事件频出，无论是发布未授权第三方机构违规销售的严正声明，还是提醒投资者严防虚假信托诈骗，都反映了信托产品销售市场“鱼龙混杂”的现状。

信托第三方代销全面叫停

记者注意到，早在今年5月，大业信托就发布声明称“从未授权任何第三方机构或个人在互联网上公开发布我公司信托产品信息”“从未允许任何非金融机构或个人代理推介销售我公司信托产品”。而后的6月26日，大业信托在其官网发布关于第三方机构违规销售的严正声明称：“我公司从未授权或委托任何第三方机构或个人在互联网上推介或发布我公司信托产品信息。任何未经授权擅自发布含我公司发行信托产品相关信息的机构和个人，我公司将保留采取法律行动并追究其法律责任的权利。”

《经济参考报》记者就此联系到大业信托相关负责人。该负责人表示：“我们公司全面收回第三方平台销售的额度，全部额度用于直销，主要涉及政信类信托以及部分TOF信托，目前暂不清楚是否重新放开第三方平台销售。”

对于大业信托产品目前的销售模式，记者也从曾代销其产品的杭州某第三方机构得到进一步证实。“大业信托产品目前都改成了直销，也没有返点了。”上述杭州某第三方代销机构销售经理不久前向记者表示。而在6月底，该销售经理还向记者推销了大业信托江苏淮安和泰州海陵政信类产品，并向记者保证该产品稳健收益，“现在买还有千分之一的现金返点”。

用益金融信托研究院研究员喻智表示，监管叫停第三方机构代销信托产品，主要是因为近年来很多第三方机构不但有代销业务，还发行自己的产品，在营销和风控方面做得比较乱，叫停是为了隔绝风险。监管对第三方代销实际上一直有规范，只是很多信托公司之前的直销能力不足，和第三方财富公司合作代销非标产品成为部分信托公司扩大业务、获取客源的重要手段。

记者了解到，2009年，原银监会发布《信托公司集合资金信托计划管理办法》（简称《管理办法》），明确规定信托公司不得委托非金融机构推介信托计划；2014年，原银监会发布《关于信托公司风险监管的指导意见》，要求信托公司严格执行《管理办法》，防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递。

中国信托业协会此前也指出，在规范信托推介销售方面，监管早已明确禁止第三方违规推介代销。信托消费者在购买信托产品时需增强风险防范意识，确保通过一些正规金融机构渠道认购产品。

“第三方代销机构为了利益，在销售中可能存在误导投资者、不专业等情形；或是出现产品信息不实情形，甚至伪造产品来欺骗客户。如果第三方公司假借信托公司的名义非法募集资金，将会给投资者和信托公司带来难以估量的损失。”用益信托研究员帅国让表示，此番窗口指导主要是为了延续严监管、控风险的整体思路，切断第三方风险向信托公司传递，有利于维护金融市场的稳定以及信托行业的稳健发展。

“监管部门一直以来禁止第三方代销，部分信托公司缺乏销售渠道，不得不与第三方机构合作，此次意味着监管加强了政策要求。”资深资管研究员袁吉伟评价道。

信托公司加快自建销售渠道

在第三方代销业务被叫停的背景下，部分信托公司加快了“招兵买马”进度，积极招聘财富管理团队，打造直销渠道体系。日前，大业信托发布招聘信息，招聘财富团队负责人、家族信托团队负责人、理财顾问、理财经理。招聘工作地涉及北京、上海、广州、杭州、武汉、福州等国内经济发达区域。

除大业信托外，记者梳理发现，目前在猎聘网中还有35家信托公司挂出理财经理等相关职位的招聘。其中，陕国投信托、西部信托等公司的相关招聘职位均在20个以上，光大信托、国通信托等公司的相关招聘职位也均在10个以上。

“财富端最重要的就是客户资源，银行能成为信托代销的主要渠道，也是因为积累的客户资源足够雄厚。”喻智表示，信托公司招聘财富团队主要还是遵循自身战略规划以及响应监管要求。总体看，信托公司自建销售渠道是提升专业能力和销售能力较好的办法之一，但与之相对的是资金和时间成本投入会增多，且对从业人员的专业能力要求也较高。

在业内专家看来，近期部分信托公司先后收到监管部门关于地方政信业务及暂停第三方代销的窗口指导，主要还是监管部门希望信托公司坚定转型、不走老路。“短期内或对个别中心信托公司产品销售业绩有影响。不过，目前和第三方机构有销售合作的信托公司已是少数，上述窗口指导对于行业整体而言影响不大。”上述北京某信托公司管理人士对记者表示。